ดร.โสภณ พรโชคชัย *

ข้อมูลเป็นสิ่งที่จำเป็นอย่างยิ่งยวดและเป็นอันดับแรกในการใช้ประกอบการตัดสินใจในทุกธุรกิจ 
แทบทุกคนก็อ้างว่าเห็นความสำคัญของข้อมูลแต่ที่แสดงให้เห็นว่าตระหนักจริงอาจมีน้อย 
ถ้าทุกคนเห็นความสำคัญของข้อมูลจริงวิกฤติการณ์อสังหาริมทรัพย์เช่นที่เกิดในไทย สหรัฐอเมริกาและทั่วโลกคงไม่เกิด

          ประเทศจีนไต้หวัน เขาได้ตั้ง Taiwan Institute of Real Estate Information (www.realestate.org.tw) หรือศูนย์ข้อมูลอสังหาริมทรัพย์แห่งชาติของเขา ตั้งแต่ปี 2543  หรือภายใน 3 ปีนับแต่วิกฤติปี 2540 ของไทยเราเพิ่งตั้งเสร็จเมื่อเดือนสิงหาคม 2547 ข้อความที่เขียนไว้ในอารัมภบทของการก่อตั้งคือ:
          “…erroneous private decisions and public policies based on inadequate or distorted information in the real estate sector. To improve the situation, the Executive Yuan in 2000 took "Measures of Perfecting the Property Market" which include one to create a center for real estate information”
          สรุปความได้ว่า “ความผิดพลาดในการตัดสินใจลงทุนของภาคเอกชนและนโยบายของภาครัฐมีพื้นฐานมาจากการมีข้อมูลอสังหาริมรัพย์ที่ไม่เพียงพอและไม่สอดคล้องกับความเป็นจริง จึงจำเป็นต้องก่อตั้งศูนย์ข้อมูลนี้ขึ้น”
          ข้างต้นนี้เป็นประจักษ์หลักฐานว่า ข้อมูลมีความสำคัญอย่างยิ่งที่เราจะไม่มีไม่ได้

ทำไมไม่ตระหนัก
          ในเมื่อข้อมูลมีความสำคัญเช่นนั้น ทำไมบางครั้งโดยเฉพาะที่เห็นก่อนเกิดวิกฤติ ผู้ประกอบการพัฒนาที่ดินหลายรายไม่ใช้ข้อมูล
คำตอบก็คือ ความเชื่อมั่นในตนเองมากไป บางท่านประสบความสำเร็จในธุรกิจอื่น ก็เลย “ย่ามใจ” นอกจากนี้บางท่านเป็นไปตามกระแสที่กำลังขึ้น ก็เลย “ทำอะไรดีไปหมด” บางท่านอาจเชื่อ “หมอพระ” มากกว่า “นักวิจัย” ก็ได้
          ขอย้ำว่า เราต้องทำการสำรวจ ประเด็นสำคัญก็คือ มีข้อมูลที่ดีก็มีชัยไปกว่าครึ่ง เราต้องรู้ความจริง ศึกษามันอย่างไม่กลัวเหน็ดเหนื่อยให้รู้ให้ชัดเจน อาจกล่าวได้ว่า ทางรอดของผู้ประกอบการพัฒนาที่ดินก็คือ ข้อมูลและการศึกษาอย่างละเอียดถี่ถ้วน ถ้าไม่รู้ตลาดจริง โอกาสรอดก็แทบไม่มีแล้ว ดังนั้นจง “อย่าปิดฟ้าด้วยฝ่ามือ”
          การศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการ ประการแรก ทำให้เราสามารถป้องกันความผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นได้จากการศึกษาในรายละเอียดล่วงหน้า และประการที่สอง ทำให้เราสามารถหาลู่ทางการลงทุนอสังหาริมทรัพย์ใหม่ ๆ กลยุทธ์ใหม่ ๆ สินค้าใหม่ ๆ ได้ตลอดเวลา
          อย่างไรก็ตามก็ยังมีข้ออ้างไม่พยายามศึกษาหาข้อมูลให้ดีอีก ซึ่งล้วนแล้วเป็นข้ออ้างที่ “ฟังไม่ขึ้น” ทั้งสิ้น เช่น
          1. อ้างว่า ไม่มีเวลา (ไม่มีเวลาศึกษาวันนี้ วันหน้าคงไม่มีเวลาเสียใจแน่นอน) - จะรีบร้อนไปไหน เสียเวลาศึกษาสัก 1-4 เดือน คงไม่เสียเวลาเกินไปหรอก
          2. ไม่มีงบประมาณ (ระวังจะ “เสียน้อย เสียยาก เสียมาก เสียง่าย” หรือ “ฆ่าควายเสียดายเกลือ”) – งบศึกษาเป็นเพียง 0.01% – 0.05% เท่านั้น ในขณะที่ค่านายหน้า 3% แพงกว่าถึง 60-300 เท่าตัว
          3. ไม่มีความจำเป็น (ชอบใช้ลางสังหรณ์) - คิดแบบไม่เป็นวิทยาศาสตร์ เพราะทุกสิ่งต้องเริ่มต้นที่ “fact finding” เสมอ
          4. ยโส (คิดว่าตนเองแน่ ทำอสังหาริมทรัพย์ จะง่าย “ดั่งพลิกฝ่ามือ”) - นักพัฒนาที่ดินที่มีประสบการณ์มากหลายยังพลาดมาแล้ว ทุกอย่างต้อง “update”
          5. ไม่คิดว่าจะมีคู่แข่งเข้ามามากเช่นนี้ (ประมาทเลินเล่อ) - ถ้าเราเห็นโอกาสว่าแถวนี้น่าพัฒนาโครงการ อย่าลืม คนอื่นก็เห็นเช่นกัน อย่าเชื่อว่าตนเองจะเห็นคนเดียว

จะศึกษาอย่างไรดี
          ก่อนจะพัฒนาที่ดินเราคงต้องศึกษาก่อนว่า
          คำถามที่หนึ่ง: แถวนี้ (แถวที่เรามีที่ดิน) ทำอะไรดีแถวนี้ทำอะไรดี
          คำตอบแรกก็คือ อะไรที่คนอื่นทำแล้วขายดี มีคนใช้สอย ตรงกลุ่มเป้าหมายนั่นแหละดี – ดังนั้นเราต้องหาให้ได้ก่อนว่า เขาทำอะไรในแถวนี้แล้วประสบความสำเร็จด้วยดี
          คำตอบที่สองก็คือ อะไรที่เป็น market niche (ช่องทางตลาดใหม่  ที่ “โดนใจ” ผู้ซื้อตามภาวะ - มักจะดี (แต่ไม่เสมอไป) เช่น คอนโดธรรมะ ช่วงหนึ่งก็ขายดี, โรงหนัง Drive-In ก็เป็นนวัตกรรมใหม่ แต่ก็ “ฟุบ” ไปในที่สุด เป็นต้น
          และคำตอบที่สามก็คือ อะไรที่เป็น ให้ผลตอบแทนสูงสุด (highest and best use หรือ most probable use) - สะท้อนจากมูลค่าที่ดินที่สูงสุด นั่นแหละคือสิ่งที่ควรทำแถวนี้

          คำถามที่สอง: ตรงนี้ทำ …(สินค้าอสังหาริมทรัพย์ที่ตั้งใจไว้)… ได้ไหม เช่น จะสร้าง “"บ้านกลางกรุง" แถวบางซื่อ จะสร้าง “เซอร์วิสอพาร์ทเมนท์แถวสัมพันธวงศ์ จะสร้างอาคารสำนักงานแถววัดสระเกศ หรือจะสร้างรีสอร์ทแถวบางขุนเทียน ดีไหม?” ถ้าอยากรู้คำตอบนี้ เราคงต้องดูว่า ประการแรก มีแบบที่เราจะทำแถวนั้นไหม ถ้ามีก็คงพอได้ ถ้าไม่มี ก็ต้องศึกษาในรายละเอียดต่อไป ประการที่สอง คนอื่นขายออกได้สำเร็จไหม ประการที่สามกลุ่มเป้าหมายเป็นใคร ประการที่สี่ราคา/ค่าเช่าเป็นเท่าไหร่ มีแนวโน้มปรับเปลี่ยนเพิ่มขึ้นไหม และประการที่ห้า ลองขายดู (โฆษณา, ตั้งสำนักงานขาย, ลองเปิดขาย) เป็นต้น

          คำถามที่ 3: (ถ้ารู้แล้วว่าจะสร้างอะไร เช่น บ้านเดี่ยว) ก็คงต้องเจาะลึกลงไปว่า จะสร้างบ้านแบบไหนดี ลักษณะพื้นที่ใช้สอยควรเป็นอย่างไร องค์ประกอบภายใน การตกแต่ง มีราวบันไดอย่างไร น้ำพุ จากุสซี่ ห้องทำงาน ครัวไทย ฯลฯ อันนี้ก็เป็นการหาข้อมูลประเภทการสำรวจหาความประสงค์ของกลุ่มเป้าหมาย (preference test) และเราต้องหากลุ่มเป้าหมายหรือ target group ให้ได้ชัดเจนเพียงพอด้วย

          คำถามที่ 4: ราคาขายควรเป็นเท่าไหร่ดี จะตั้งราคาขายเท่าไหร่ดี ก็ต้องคิดหลายทาง ทางแรกก็คือคิดจากวิธีต้นทุน (cost approach / cost plus) ซึ่งเป็น aggregation model โดยมักใช้กับทรัพย์สินที่มักไม่มีมากในท้องตลาด หรือเป็นเจ้าแรก ๆ ทางที่สองก็คือ การเปรียบเทียบกับสินค้าอื่น (market approach) ในแง่มุมต่าง ๆ เพื่อให้ผู้ซื้อเกิดความเข้าใจ และถือเป็นวิธีการที่ดีที่สุด เป็น logical model และสุดท้ายก็คิดจากการแปลงรายได้ที่คาดการณ์ไว้เป็นมูลค่าตามอายุขัยทางเศรษฐกิจของทรัพย์สิน (income capitalization approach) ซึ่งใช้สำหรับทรัพย์สินที่สร้างรายได้นั่นเอง วิธีนี้เป็น simulation model
          ยังมีสิ่งที่เราต้องถามตัวเองอีกหลายประการก่อนที่เราจะทำโครงการให้ถูกใจผู้ซื้อ ทำให้เราสามารถพัฒนาที่อยู่อาศัยได้อย่างยั่งยืน ซึ่งคงต้องว่ากันในโอกาสต่อไป

          อย่าลืมว่า การพัฒนาที่ยั่งยืนนั้น ก็คือการพัฒนาที่ยึดผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง ไม่ใช่ผู้ขาย เราขายของประเภทหลอกลวงคงไม่ได้ “ซื่อกินไม่หมด คดกินไม่นาน” มีแต่การยึดผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง เราจึงจะประสบความสำเร็จที่แท้จริง ที่ภาคภูมิใจได้ว่าเป็นพ่อค้าที่มีส่วนจรรโลงและสร้างสรรค์ชาติ

* ดร.โสภณ เป็นประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ศูนย์ข้อมูลวิจัยและประเมินค่าอสังหาริมทรัพย์ไทย บจก.เอเจนซี่ ฟอร์ เรียลเอสเตท แอฟแฟร์ส (www.area.co.th)  ซึ่งเป็นวิสาหกิจไทยที่ได้รับ ISO 9001-2008 และรางวัลจรรยาบรรณดีเด่น มีฐานข้อมูลที่ใหญ่และทันสมัยที่สุดโดยสำรวจอสังหาริมทรัพย์ภาคสนามทั่วประเทศ รวมทั้งในกรุงจาการ์ตา กรุงพนมเปญ กรุงมะนิลา และนครโฮชิมินห์  Email: sopon@area.co.th