การพัฒนาขีดความสามารถในการแข่งขันของนักวิชาชีพด้านอสังหาริมทรัพย์
Pornthep SriNarula, Prof.
International Master Motivator
Email: pornthepsrinarula@syncate.com

1. Prospecting --- The Name of The Game
    1. 1. To make more money, we need more closings.
    1. 2. To have more closings, we need more contracts.
    1. 3. To have more contracts, we need more listings.
    1. 4. To have more listings, we need to attend more appointments.
    1. 5. To attend more appointments, we need to schedule more appointments.
    1. 6. To schedule more appointments, we need to prospect.

2. The 10 Commandments of Handling Objections
    2. 1. Don't take objections personally.
    2. 2. Handling objections is simply changing their perceptions
    2. 3. Look at objections as an opportunity to improve your skill.
    2. 4. Take your time when handling objections.
    2. 5. Handle objections at the end.
    2. 6. The better your presentations, the fewer objections you'll get.
    2. 7. Use analogies.
    2. 8. Use subtle closes frequently.
    2. 9. Objections occur because you didn't effectively communicate.
    2. 10. To avoid objections, invite action.

3. The 8 Essential Concepts of Self-Promotion
    3. 1. You are a business within a business.
    3. 2. Your objective should be to become local celebrity.
    3. 3. You must be the center of your marketing.
    3. 4. You need to be unique.
    3. 5. Think perceived value.
    3. 6. Expect to wait one year for results.
    3. 7. The key to success is repetition.
    3. 8. Focus of building a client base.

4. The 7 Power Packed Prospecting Pointers
       In a crowded marketplace, all other things being equal, the one with the most information, who applies
       it most effectively, wins.
   4. 1. Treat prospecting as the lifeblood of your sales career. Not the clinched definition, but what I call
            Power-Packed Prospecting.
              --- Focus on Quality
              --- Focus on Quantity
              --- Focus on Consistency
              --- Do it now
   4. 2. Treat prospecting as your most valuable time management tool. Remember that you are always
             looking for better ways to leverage your time.
   4. 3. Take an organized approach. Never keep leads on scraps of paper, Post-it notes. Use a contact
             management program. Whichever platform you choose, select one that ensures you will never.
              --- Lose or forget about valuable leads
              --- Be late on promised follow-up call and visits
              --- Waste time looking for lost information
              --- Improperly value your prospect inventory
              --- Fail to do mailings and other footwork due to a disorganized prospect list
              --- Become a compulsive procrastinator when it comes to developing your prospect inventory.
   4. 4. Remain alert for prospects who have the potential to become qualified prospects. In today's fast
           - tpaced society, people's needs may change rapidly and radically, giving you prospects where
           you had neverhought to look.
              --- Assume all persons are prospects until proven otherwise
              --- Cultivate mutually beneficial relationships with everyone who can give you leads or open doors for
                   you.
              --- Make it your policy to secure referrals from satisfied customers.
   4. 5. Stay in constant touch with active prospects through phone calls, periodic mailings, and personal
             contacts. Keep it mind the ‘Top of the Consciousness Principle' which statesthat:
              --- The only certain way to ensure your customers think of your first is through frequent, repetitious
                  contact.
   4. 6. Rework your suspect inventory regularly to try to upgrade suspects the status of qualified prospects. A
           good filing system will help tremendously.
   4. 7. Continually upgrade your prospecting system and strategies:
              --- For a steady flow of fresh ideas, you should read books, journals, magazines and business news,
                   listen to cassettes, invest in CD-roms, watch videos, attend seminars, and talk to other successful
                   salespeople.

5. Motivational Quotes
    5. 1. ‘The average sales is made after the prospects has said ‘No' seven times.' (Jeffrey P Davidson)
    5. 2. ‘If you don't sell, it's not the product that's wrong, it's you. (Estee Lauder)
    5. 3. ‘Research shows that what really drives repurchase is high-quality customer service. (Terry G Vavra)

โดยสรุป
    การยกระดับอสังหาริมทรัพย์ของไทยให้ทัดเทียมต่างประเทศ โดยอาศัยหลัก 4 ตัว คือ F G H I
        1. F คือ Focus
                  หมายถึง การเล็งไปที่เป้าหมาย เป้าหมายใดเป้าหมายหนึ่ง จนทำให้ประสบความสำเร็จ
        2. G คือ Goal
                   หมายถึง การตั้งเป้าหมาย การทำงานเป็นระบบ การกระจายงาน และจะต้องมีการวางแผนในการทำงานทั้งระยะสั้นและระยะยาว
        3. H คือ Hope
                   หมายถึง ความหวัง ความฝัน ความเชื่อมั่น วิสัยทัศน์
        4. I คือ Integrity and Innovation
                   หมายถึง ความซื่อสัตย์ และการคิดอะไรใหม่ ๆ กระทำอย่างต่อเนื่อง

ตัวอย่างความก้าวหน้าในไทย : General Standard for Mass Appraisal
คุณแคล้ว ทองสม
ผู้อำนวยการส่วนมาตรฐานประเมินทรัพย์สิน กรมธนารักษ์
กรุณาคลิ๊กที่นี่ เพื่อดูเอกสารประกอบการบรรยาย

การอภิปรายเรื่อง “บริษัทประเมินไทย จะสู้ต่างชาติได้อย่างไร
รศ.นิพัทธ์ จิตรประสงค์
ผู้อำนวยการโครงการอสังหาริมทรัพย์ มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์
    การเป็นนักวิชาชีพไทย (นักประเมินราคา) ให้เป็นที่ยอมรับ จะต้องมีการเพิ่มเติมความรู้และหาประสบการณ์อยู่เสมอ

การแข่งขันให้ทัดเทียมกับของต่างชาติ
    1. ความรู้ความสามารถ จะต้องมีการจัดรูปแบบบริษัทให้เป็นสากล มีการวางแผนการทำงาน การคัดเลือกบุคลากรในการทำงาน
       มีการจัดผังองค์กรที่ชัดเจน ความรับผิดชอบอย่างชัดเจน และหน้าที่ ซึ่งเป็นการบริหารงานที่ดี
    2. ให้ความร่วมมือและร่วมทุนกับต่างประเทศ
    3. บริษัทเป็นที่ยอมรับของวงการประเมิน โดยการสนับสนุนของ 2 สมาคม ที่จะช่วยเข้ามามีส่วนในการสนับสนุน
    4. The Royal Institution of Chartered Surveyors (RICS) เป็นสถาบันที่ช่วยรองรับการทำงานและหลักสูตรที่เราจะนำมาเผยแพร่

รศ.มานพ พงศทัต
ประธานกรรมการกิตติมศักดิ์ โรงเรียนธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ไทย

การยกระดับเพื่อให้ทัดเทียมกับต่างประเทศ
    1. Basic education การศึกษาพื้นฐาน
    2. ฐานข้อมูลไม่เพียงพอ ซึ่งการประเมินเป็นการตั้งสมมติฐานเป็นส่วนใหญ่ ซึ่งควรมีข้อมูลสะสม
    3. การเป็นนักวิเคราะห์การประเมินที่ลงลึกและใช้วิธีใหม่ ๆ ไม่เพียงแค่ Cost Market Income
    4. ภาษาและการสื่อสาร
    5. จรรยาบรรณของนักประเมิน รับสินบน-คอมมิชชั่น ไม่ได้เด็ดขาด
    6. ความรับผิดชอบในข้อมูลและอธิบายได้
    7. มาตรฐานนักประเมิน มีการจัดเกรด
        a. คุยกับต่างชาติได้
        b. ท้องถิ่น
        c. มวยฝึกหัด
    8. local knowledge

คุณสมพร บุรินทราธิกุล
ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการอาวุโส บริษัท หลักทรัพย์จัดการกองทุนรวม เอ็มเอฟซี จำกัด (มหาชน)

เราจะสู้กับต่างชาติได้หรือไม่ เราจะได้รับภัยจากต่างชาติหรือไม่ มีจริงหรือเปล่า
    fta คือ การทำทวิภาคีระหว่างไทยกับสหรัฐ การเปิดตลาดเสรี ที่สหรัฐต้องการให้เราทำนั้นเป็นเรื่องของสถาบันการเงิน
            จึงเป็นเหตุที่ทำให้เกิดเรื่องการแข่งขันกับต่างประเทศ
    ปัญหาระยะสั้นของเราคือ fta
    ปัญหาระยะยาวคือ wto
        ซึ่งจะเปิดเสรีภาพภาคบริการทั่วโลก เหตุผลที่ต่างประเทศไม่ลงทุนในอสังหาริมทรัพย์มีมุมมองของต่างประเทศเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์ใน
    ประเทศกำลังพัฒนานั้น ถูกมองในมุมในเรื่องของกฎหมาย พฤติกรรมผู้บริโภค ฯลฯ ซึ่งถ้าจะมาลงทุนคงอาจเกิดปัญหาในเรื่องการว่าจ้าง
    คนงานเรื่องการสื่อสาร และเรื่องกฎหมาย แต่ในปัจจุบันก็มีการเปิดกว้างมากขึ้นสำหรับนักลงทุนด้านอสังหาริมทรัพย์
    ปัจจุบันก็ได้จัดทำเงื่อนไขสำหรับต่างประเทศเพียง 1 ปีเท่านั้น
    ซึ่งในอนาคตอาชีพการประเมินจะดีขึ้น โดยจะเน้นหนักใน 3 เรื่อง คือ
         1. โครงการของ Infrastructure
         2. การประเมินมูลค่าของการเก็บภาษี
         3. กองทุนอสังหาริมทรัพย์ ซึ่งในอนาคตจะมีการเปลี่ยนแปลงให้มีการกู้ยืมได้
      ถ้ามีภัยจริง เป็นเพราะเราหรือต่างชาติที่ทำให้เรามีปัญหา

      ภัยที่เกิดจากตนเองไม่ใช่ต่างชาติ
         1. เรื่องคุณภาพการประเมิน
         2. การพัฒนาความรู้ความชำนาญทางวิชาชีพ
         3. สมาคมวิชาชีพเรายังอ่อนแอ ในด้านการควบคุมพัฒนาผู้ที่หลีกเลี่ยงมาตรฐาน

บทความเพิ่มเติม
1. จะสร้างมาตรฐานการประเมินค่าทรัพย์สินในไทยได้อย่างไร
2. รายงานประเมินค่าทรัพย์สิน อย่าดูเพียงบันทัดสุดท้าย